一家成熟且成功的运输科技公司如何持续创新并实现增长？David Priestman 采访了Microlise首席营收官Mike Blackburn。
新视角驱动扩张
在寻求扩张的过程中，一双新鲜的眼睛往往大有裨益。Blackburn（下图所示）于2024年底加入他所描述为‘极为稳定的企业’的Microlise。他的背景集中于科技与软件领域，而非物流行业。我请他概括自己的使命。
“每个建设型项目都遵循同一逻辑：通过扩大团队规模，并借助培训与合作伙伴关系助力团队成员成长为最优秀的自己，从而提升各项指标。”他说，“如果我们把使命聚焦于客户价值及其深度理解，那么它就远不止是一次软件推介。”
总部位于诺丁汉的Microlise于2021年在伦敦证券交易所AIM市场上市，是一家拥有730名员工、营收达£84 million的公众有限公司（plc），主营业务为运输管理软件（TMS）即服务。其商用车队客户主要集中于英国、爱尔兰、澳大利亚、新西兰和法国。“亚太地区（APAC）是我们的巨大增长区域。法国是一个成熟市场。而澳大利亚在合规方面处于不同阶段——卡车常常远离基地作业，因此我们在各大洲的客户旅程各不相同。”开发工作亦在印度开展。
英国成功故事
除面向路径规划、成本核算与货物集拼的TMS外，该公司还提供车队远程信息处理系统（用于追踪与温度监测）、以及搭载分析功能与电子签收（ePOD）的配送管理系统。在其近期于曼彻斯特举办的年度MTC大会上，重点聚焦于合规性、风险与安全，鼓励采用车载摄像头（Streamax技术）识别驾驶员疲劳、分心及手机使用行为，并同步向驾驶员及总部发出通知。
目标是实现驾驶员卓越表现，最多可对二十四项参数进行数据监测与分析。分析的数据量是否存在上限？何时会到达客户声称“数据过多！”的临界点？“关键在于明确你希望影响的具体对象，”Blackburn强调，“我们可以与客户开展两种类型的对话：其一，客户已明确自身希望改变或修复的问题，我们便能协助其定位现状，并引导其抵达预期目标；其二，我们可仅围绕其他客户已实现的成果展开讨论，选取若干目标后嵌入实施。投资于团队，与投资于卡车及技术同等重要。借助技术手段改变驾驶员行为更为便捷。部署该技术本身即是一张安全网，用以督促我们保持诚实。”
渐进式增益
重大客户斩获包括Culina、Maritime、Bibby、GXO及Europa Worldwide——这些大型重型货车（HGV）车队均采用企业级功能平台。客户成功团队被专门部署以最大化客户留存率。“客户希望前往何处？价值发现点何在？”Blackburn问道，“答案非 fleet compliance（车队合规）即 fleet performance（车队绩效）。我们旨在释放价值。惰性成本客观存在，而细微的渐进式增益亦切实可期。”TMS及相关技术的上线部署通常耗时两至六个月；若全套产品同步部署，则可能长达一年。
我向Blackburn提问：他是否仍会将Microlise定义为一家软件企业，抑或一家科技公司？“在商业领域，任何人希望达成的任何目标，所能实现的最大变革皆源于人，”他建议道，“如果我们能够赋能客户的员工推动变革，我们便会对他们的绩效产生切实影响。是的，我们是一家科技企业，但核心在于使人变得更好。我们无需自行构建全部能力。倘若外部存在某家合作伙伴，我们可携手合作并更快交付价值，那便是我们的践行方式。”Trimble即为此类合作范例之一，且并非其竞争对手。
收购是否已在日程之上？“是的，存在探索此类机会的空间。我们正采取‘买、建、合’（buy, build or partner）策略。三种选项均开放。并购与区域增长令我尤为振奋。”考文垂的TruTac软件公司（合规专业服务商）已被收购并维持原地运营，为集团带来新增客户订单。
除进一步国际化外，Blackburn的具体目标还包括：通过在部分区域将销售团队规模扩大三倍，拓展中端市场、中型车队细分领域及电商运营商客户。“可按需定制（a la carte）；我们确为个别需求定制开发，以简化流程并提升易用性。向客户提供其自身数据的访问权限，并展示其如何加以运用。”
电动车（EV）用户亦属优质潜在客户，因其需要更多数据以管理充电复杂性。“这是必然趋势。所需时间长短取决于企业的文化。目前大多数客户运营的是混合动力车队。原始设备制造商（OEM）卡车将内置技术端点，我们可与之对接。倘若您的车队涵盖5或6家不同制造商的产品，您将如何管理这种复杂性？我们可助您解锁该能力。关键在于与客户协作，并询问他们期望在18个月内引领我们走向何方。”
本文编译自海外媒体报道，由 SCI.AI 编辑团队整理发布。
